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                        斯塔克:峡谷中的省钱照明第一品牌

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                        斯塔克:峡谷中的省钱照明第一品牌

                        • linxu | 2013-08-23 10:46:41
                        • 0
                          一家以43万元创业的本土照明企业,在国际的飞利浦、?#19978;?#30005;工,以及老牌的佛山照明、?#36164;?#29031;明等巨头的重重包围之下,有没有可能打造出一个行业第一品牌?如果问是个做企业的人,这个问题的答案可能都是?#22909;?#26377;。
                          
                          但李成元是例外的那一个。他所掌舵的山东斯塔克节能照明科?#21152;?#38480;公司的目标是,打造省钱照明第一品牌。当然,这不仅仅需要想法,更需要方法。
                          
                          摸着石头能不能过河?

                          
                          2007年,李成元做出了一个“艰难的决定”。这个供职于一家国有印刷单位的山东汉子对当时自?#27735;?#20316;的描述是:主要为国税系统印发?#20445;?#36538;在这样一个垄断?#25945;?#19978;,很舒服,但很无聊,不自在,所以不干了。
                          
                          ?#23548;?#19978;,除了内心那股渴望自主创业的激情,摆在他面前的还有一个机会?#20309;录?#23453;总理在哥本哈根会议上对全世界?#20449;担?#21040;2020年单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降40%-45%。也就是说,在数年之前,李成元就早已看到?#33487;?#19968;点:节能行业代表着未来的方向!
                          
                          然而最开始,李成元只看到了个“节能”的概念。“节能”到底是什么?对于这个门外汉而言,却是一无所知。当他?#22303;?#20010;朋友创立公司,一开始的方向是将电阻丝加热?#33041;?#25104;电磁加热,回收余热再利用?#28304;?#21040;节能目的。
                          
                          这个项目本地市场也不错,企业对这?#25351;脑?#39033;目也有很大的需求。但理想丰满,现实骨感,在做了不到一年的时间之后,李成元猛然发?#37073;?#20844;司已经快要到了倒闭的尽头。
                          
                          原因很简单,节能数据不清晰,分不清楚节约下来的电到底是谁带来的。企业生产管理水?#25945;?#21319;带来的节能,还是开机不足带来的节能,到底有多少节能是?#19978;钅看?#26469;的?数据不清晰,带来的结果便是合约不清晰。“本来应?#20882;?#33410;约电费的70%归我们,但企业会偷偷做手脚,甚至偷电,搞得我们很?#28508;罰?#19968;年下来,赔了70多万。”李成元与客户企业之间常常扯皮,款也收不回来,几乎做不下去了。
                          
                          正式进入这个行业之后,李成元才发?#37073;?#33410;能是一个很大的行业。对于这样一个小企业而言,做什么才能立足呢??#22919;?#21608;折,他发现了照明这一块的业务不但潜力巨大,而且数据清晰,原来的灯具功率多大,开灯多少小?#20445;度?#19968;只灯节约多少电,这些问题都可以通过理论和实验相互验证后一一清晰得出,比起前一个项目而言,这要清晰得多,而客户企业也认这些数据。于是,李成元将自己的主要方向锁定在了照明这个行业上。
                          
                          2008年,国内照明市场的容量已?#40644;?000亿元,但1万多家照明企业鱼龙混杂,没有一家把份额做上1%。换言之,尽管这个行业?#29384;?#30495;正的巨头,却早已进入白热化。
                          
                          第一桶可能不仅仅是金
                          
                          作为节能灯来说,应用新型技术的产品价格高,根本无人问津。斯塔克作为一个不知名的品牌,产品价格却很贵,还有人?#34915;?#21527;?李成元决定采用合同能源管理的方式,将产品免费提供给企业使用,再把节约下来的电费按比例双方分享。
                          
                          斯塔克的第一个客户,是本地一家叫做中百连锁的商场。“我们产品一开始卖不动,只好一家一家去找,正好找上了他。”这家商场原来使用的是927只飞利浦的灯,李成元告诉对方,自己的产品比飞利浦要节能50%左右。
                          
                          商场总经理根本不相信李成元的话,当?#31383;才?#30456;关人员做了对比试验,结果现场实验很快就证实李成元所言非虚。但对方依然不相信,一口咬定是他带来的电表有问题。李成元也急了,直接告诉对方,你派自己人重新去买个电表,钱由我们出!第二?#38382;?#39564;再次证明了李成元的结论,看到对方还是将信将疑,他心里一横,“你只要用我们的产品就好,就产品本身而言,我们不收一分钱,完全免费送你!,如果给你们省钱了,你把省下的钱?#25351;?#25105;们一些就好”,这才做成了第一笔生意。
                          
                          在对方使用了斯塔克的产品一个月之后,欣然通知李成元,省下来的电?#35759;几?#20320;们。当时一只灯一个月可以为这家企业省7.4元,而李成元坚持只?#27809;?#26469;4.3元,剩下的依然留给客户。之后在一次饭桌上,李成元才知道,这家商场要上蒸馒头的机器,但变压器不够用,老是跳闸,本来?#25176;?#35201;增容,但换上斯塔克的?#28006;?#21518;,照明?#27721;?#20943;少了一半,不需要增容了,这一下就为商场节省了27万元的?#33041;?#36153;用。
                          
                          3年之后,合约到期,产品完全属于商场。当时装上的斯塔克第二代产品,现在已经更新到第五代了。这批?#39057;?#30446;前使用情况依然良好,而这家商场,也成为了斯塔克的样板工程。
                          
                          以利润换市场

                          
                          在有了成功的企业应?#20882;?#20363;之后,李成元对客户企业就有?#22763;?#31639;了:一只灯一年能省80元以上的电费,对于24小时照明的企业,则可以省130元左右。
                          
                          而在这个?#28953;潁?#26446;成元?#19994;?#20102;自己最大的一个客户——歌尔声学。这家企业是一家专门给苹果、三星等电子产品巨头供货的上市公司。对方的技术力量非常雄厚,“当时我们公司总共才30多人,而对方的技术研发团?#27891;?#26377;七八十人”。“技术雄厚”带来的结果便是,对方根本不需要斯塔克方面提供的技术参数,而通过自己对产品进行拆解、对比、实验,把飞利浦、?#19978;?#21644;斯塔克的产品放在一起,统统研究了个遍。
                          
                          歌尔声学技术部门给出的实验结论是,从节约成本的角度来看,斯塔克的产品单只灯一年能为企业节省128元,?#23545;?#39640;于国际品牌。这一结论当然令对方心花怒放,但对方也提出了一个“非分”的要求,我们要直接购买,而不是采用合同能源管理的方?#20581;?#26446;成元当然不太?#25954;猓?#29978;至使出了“你一天不换,每天就要损失3000元”这样的激将法。
                          
                          双方?#30002;偶保?#20294;考虑到这是一家行?#30340;?#38750;常有影响力的企业,李成元最后还是做了让步,以一个?#31995;?#30340;价格卖出?#33487;?#25209;产品。但他也要求对方,最少要给自?#33322;?#32461;两家客户,而且斯塔克也需要这样一个很好的案例,以配合自己的客户考察。李成元的商业智慧也统统展现。
                          
                          在这个工程中,歌尔声学的负责人李工还告诉李成元,他们企业有一个意外的?#26632;瘢?#25442;上斯塔克超高效节能灯具后,整个生产线上的劳动生产率提高了5%左右。原因在于他们生产的产品是?#21482;?/a>等通讯产品上用的听筒、蓝牙等小器件,所用的电子元器件非常小,很需要眼力,而斯塔克节能灯具光线非常柔和,具有延缓视觉疲劳的效果,整体提高?#26031;?#20154;的劳动生产?#30465;?rdquo;
                          
                          接下来的事情便顺风顺水了,大连办事处汪总把斯塔克节能照明的业务做进了大连珍?#24405;?#22242;。这其中也有个小故事,据珍?#24405;?#22242;?#20174;常?#26031;塔克28瓦的一体化超高效节能灯具照明效果比其他品牌125瓦的都好,而在这家企业最近投资30多亿元开发新的工业园中,将全部使用斯塔克节能照明的节能灯具。
                          
                          除了歌尔声学、珍?#24405;?#22242;,甚至连?#26412;?#21516;仁堂等多家大型知名企业都开始纷?#36164;?#29992;斯塔克节能照明的超高效节能灯具。
                          
                          高山与峡谷
                          
                          与歌尔声学、珍?#24405;?#22242;合作成功之后,2010年在进一步的市场拓展中,李成元发?#37073;?#24066;场上很多产品省电却不省钱,客户是不接受的,产品必须要能够为客户省下真金白银。他开始思考,任何产品要想?#21152;?#24066;场,?#21152;?#35813;做性价比。
                          
                          节能照明的核心是什么?市场上有技术指标高,产品节能效果也好,但其成本高、价格贵,省电却不省钱。在李成元看来,只有做“省钱照明”才是斯塔克的唯一出路。基于这样的战略定位,斯塔克在产品开发只做性价比高的,而并不刻意追求性能是多么高,也不追求价格多低。按照“省钱指数”来计算,把斯塔克的灯和其他品牌的产品放在一起,这个效率是其他产品的3~7倍。
                          
                          另一方面,节能照明还是一个非常大的市场,?#22797;?#24040;头们占据了主要的市场,对于斯塔克这样的企业而言,还需要继续细分市场。
                          
                          于是,李成元再?#21619;?#20225;业作了一个梳理:不刻意追求企业规模和市场?#21152;新剩?#32780;是专注于细分市场。在斯塔克的产品系列中,食品加工、商超、走廊过道……每一个专用的地方,都研发出专业的产品。在他看来,中小企业不能在一个基本面上与国际大牌竞争,而要在某一个点上选取制高点,专注的市场要足够小,小到大牌看不到或者不去做,无法满足客户的需求,又要足够大,大到足以让养活企业得到良好发展。
                          
                          “我?#21069;?#22823;企业比作高山,技术资金规模比不过人家,不可能与他们竞争。但高山之间会形成峡谷,我们行走在峡谷间也很快活,因为有人为我们挡风遮雨,日出日落间,每天?#21152;?#38451;光灿烂的?#28953;潁?#24456;是惬意!没人跟我们去抢,我们以点带线,形成属于自己的产品线,比如水产品?#23548;?#30340;防水灯,不见得只有水产品使用,只要需要防水防潮的地方,?#25176;?#35201;我们的产品。”李成元如此形容自己快活行走在“山间峡谷”中的感觉,“只要进入我们战略点,我们就一定做到极致,面对竞争,可?#28304;?#23481;信步!
                          
                          从照明这个大行业来讲,国内企业其实并没有什么核心技术。而这些都被大公司掌握着,比如?#37202;?#22269;内照明行业应用产品市场情况都是一样的,都是把别人的核心产品买过来,用实用性整合,进行产品微创新。因此,斯塔克着重调研细分市场的现实需求,发现这些需求并进行技术的整合、功能性完?#30130;?#22312;这些方面,“我们根本不?#20154;?#20204;差,事实上是甚至在很多实用性的地方我们做得更好”,而这正是斯塔克节能照明的制胜之道。
                          
                          “在峡谷中行走”的要领,就是服务,就是贴近客户。在李成元的设计中,国外品牌的服务是?#29615;?#19982;斯塔克相提并论的。斯塔克节能照明的服务理念是感动客户,使用斯塔克节能照明产品都会享受到保姆式服务,斯塔克节能照明的服务团队工作方式是“响应+?#24425;?rdquo;,响应就是收到需要提供服务的用户信息?#20445;?#31435;刻响应,即时解决;?#24425;泳?#26159;服务团队在所?#26800;?#26381;务地域范围内的所有用户群中逐一不间断?#24425;櫻?#27599;个服务团队的服务半径控制在200KM以内,所到之处有问题即刻解决问题,没问题也要让用户看到服务人?#26412;?#22312;他们身边,用户能够切身感受到斯塔克服务团队有能力,亦有精力提供保姆式服务。斯塔克产品到哪里,服务?#28216;?#23601;到哪里,让用户省心、安心!
                          
                          这样的服务很多厂?#20063;輝敢?#36127;担这个成本,而斯塔克只做产品研发和项目管理,外包生产环节的轻?#20160;?#36816;作模式,可以让企业更多利润?#24230;?#21040;客户服务中去。
                          
                          而这,正是这个行业未来竞争的根本

                        本文系作者授权中国加盟网发表。如需转载请联系微信公众号中国加盟网(tcsdjmw)未经授权,不得转载。

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